Web-Analytics im B2B sollte nicht nur auf Kennzahlen beruhen

Web-Analytics im B2B: Warum Sie mit reinen Kennzahlen keine Kunden gewinnen

Wie viele Neukunden tummeln sich auf Ihrer Website? Wie regelmäßig kehren Bestandskunden zu Ihnen zurück? Was sehen sich Ihre Mitbewerber an? Wer Antworten auf diese Fragen finden möchte, kommt mit den Statistiken und Kennzahlen aus Web-Analyse-Tools wie Google Analytics, Piwik oder Adobe Analytics leider nicht weiter. Doch es gibt eine andere, effektive Möglichkeit.

B2B Web Analytics: Der Istzustand

Die eigene Website ist für viele Unternehmen zum Dreh- und Angelpunkt in der Neukundengewinnung geworden. Schließlich nutzen ganze 90 % aller Entscheider im B2B Suchmaschinen wie Google in der frühen Phase ihrer Informationsbeschaffung. Aus diesem Grund sind die vordersten Ränge der Suchergebnisse hart umkämpft. Schafft man es, Interessenten auf die eigene Website zu lenken, sorgen vielfältige Kontaktmöglichkeiten wie Formulare oder Downloads dafür, dass diese auch eine Spur hinterlassen und somit vertrieblich nutzbar werden. Dennoch wird ein Großteil der Website-Besucher unerkannt bleiben – Google Analytics und Co. zum Trotz.
Der Grund dafür liegt in der großen Menge an anonymisierten Zahlenmaterial, welches heutzutage im Web-Tracking generiert wird. Hierzu zählen unter anderem Statistiken über Besucherzahlen, Besucherkanäle, Aufenthaltsdauer und Klicks. Die richtigen Schlüsse aus diesen Daten zu ziehen, bleibt leider eine Interpretationssache. Wer Ihre Website besucht hat, welcher Intention er gefolgt ist und ob er überhaupt Ihrer Zielgruppe angehört, verkommt so oft zu einem Ratespiel. Ein ärgerlicher Zustand, schließlich werden zahlreiche Maßnahmen in die Wege geleitet, die zwar den Website-Traffic erhöhen, aber nicht unweigerlich Interessenten aus Ihrer Zielgruppe generieren.

Web-Tracking ist keine Vertriebsunterstützung

Sie sehen also, dass Sie mit Web Analytics Tools zwar Ihren Traffic auswerten, kontrollieren und optimieren können. Bei der Qualifizierung Ihrer Website-Besucher stoßen die Analyse-Tools jedoch schnell an ihre Grenzen. Was bringt Ihrem Vertrieb eine Optimierung von Klickraten oder die Steigerung der Aufenthaltszeit, wenn überhaupt nicht ersichtlich ist, welche Unternehmen sich hinter diesen Zahlen verbergen? Ihr Vertrieb benötigt zuverlässige Daten wie Adressen und Telefonnummern, um effektiv arbeiten zu können. Die Lösung hierfür liegt im B2B-Tracking.

B2B-Tracking ist eine Vertriebsunterstützung

Mit B2B-Tracking können Sie Ihren Besucherstrom bestmöglich auswerten. Neben den üblichen Statistiken identifizieren diese Tools auch Unternehmensdaten, statt diese anonymisiert auszugeben. Somit erhalten Sie vertriebsrelevante Informationen wie Firma, Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Da B2B-Tracking keine personenbezogenen Daten erhebt, entsteht auch kein Konflikt mit den Datenschutzbestimmungen. Stattdessen erkennen Sie, welches Unternehmen Ihre Website besucht hat und können diese Information für konkrete Angebote nutzen.
Neben neuen Interessenten für Ihren Vertrieb erhalten Sie zudem wertvolle Erkenntnisse darüber, wie häufig Bestandskunden Ihre Website besuchen und welche Aktionen sie ausführen. Zusätzlich ist es sehr interessant zu erfahren, welche Mitbewerber Ihre Website aufsuchen und was sie sich dabei ansehen.

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Der Sollzustand: Ideale Ausschöpfung Ihres Website-Potenzials für optimale Vertriebsauslastung

Indem Sie Ihre Website-Besucher aus dem B2B-Bereich identifizieren, bauen Sie sich nach und nach und automatisiert eine umfangreiche Liste an potenziellen Neukunden auf. Ihr Vertrieb verbringt weniger Zeit mit Kaltakquise und kann sich den Kauf von Adressen einsparen. Verkaufsorientierte Tätigkeiten stehen wieder im Fokus Ihres Vertriebs.

Und was passiert mit den Daten aus Google Analytics?

B2B-Tracking-Software bietet Ihnen die tolle Möglichkeit, Daten aus Google Analytics einzulesen. Dies ist gleich in mehrerlei Hinsicht vorteilhaft:

  • Sie nutzen eine einheitliche Verwaltungsoberfläche
  • Ihre Google Analytics-Daten werden um Adressen ergänzt
  • Irrelevante Daten werden ausgeschlossen und auf eine Blacklist gesetzt
  • Sie arbeiten mit aktuellstem Datenmaterial

Fazit

Wie Sie sehen, gibt es in Web Analytics effektive Möglichkeiten, Ihren Besucher-Traffic optimal zu nutzen und Interessenten für Ihren Vertrieb zu generieren. Sie werden überrascht sein, wie komfortabel sich diese Form der Lead-Generierung gestaltet. Als erster Test empfiehlt sich unser dreimonatiges Abo von MINQ B2B-Tracking.

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