Warmakquise ist der Kaltakquise einen Schritt voraus

Von der Eintagsfliege zum Seriensieger: Abschied von der Kaltakquise im B2B

Sie nehmen den Hörer in die Hand und wählen eine der vielen Telefonnummern auf Ihrer Liste. Nach einem kurzen Telefonat schließt Ihr Gesprächspartner einen Kaufvertrag ab. Dieses Wunschszenario bleibt mit telefonischer Kaltakquise leider eine klassische Eintagsfliege. Meistens scheitert Ihr Bemühen schlicht an nicht vorhandenem Interesse, von Bedarf ganz zu schweigen. Wenn Sie kontinuierlich auf dem Siegerpodest stehen möchten, sollten Sie von Kaltakquise auf Warmakquise umschalten. Wir zeigen Ihnen, woran Kaltakquise so oft scheitert und warum Warmakquise erfolgreicher ist.

Die Ineffektivität der Kaltakquise in Zahlen

Wer sich bereits mit Telefonakquise befasst hat weiß, dass es bereits oftmals daran scheitert, die Aufmerksamkeit des Kontaktes zu wecken oder ein grundsätzliches Interesse zu erzeugen. Schließlich empfinden ganze 86 % unaufgeforderte Werbeanrufe als unerwünscht.

Statistik: Wie stehen Sie zu unaufgeforderten Werbeanrufen? | Statista

Das Resultat sind niedrige Abschlussquoten und eine geringe Effizienz, weswegen die Ausgaben im Telefonmarketing bereits seit mehreren Jahren rückläufig sind. So betrugen die Ausgaben im Jahr 2015 nur noch in etwa die Hälfte wie im Jahr 2008.

Gesamtaufwendungen für passives und aktives Telefonmarketing in Deden Jahren 2008 bis 2015
Gesamtaufwendungen für passives und aktives Telefonmarketing in Deden Jahren 2008 bis 2015

Wie Sie in der Akquise von kalt auf warm umschalten

Aufgrund dieser Erfahrungswerte geht der Trend im B2B-Commerce ganz klar dazu über, die digitalen Kanäle zu nutzen – denn die Online-Vertriebsvariante punktet bei der Effizienz. Statt aktiv und mühselig die Aufmerksamkeit eines Kontaktes auf Ihr Angebot zu lenken, wird dieser Part quasi von Ihrer Website übernommen. Über Suchmaschinen finden potenzielle Interessenten nun den Weg in ihrer Informationsbeschaffung automatisch zu Ihnen. Dabei generiert Ihr Website Kontakte, die sich in verschiedenen Stadien befinden.

  1. Stadium: Ihr Besucher hat ein Problem und vergleicht mehrere Lösungsmöglichkeiten
  2. Stadium: Ihr Besucher vergleicht verschiedene Anbieter und deren Lösungen
  3. Stadium: Ihr Besucher analysiert konkrete Produktlösungen

Mit B2B-Tracking auf die Pole-Position

Sie sehen, dass nur die wenigsten Ihrer Website-Besucher bereits soweit sind, eine direkte Anfrage an Sie zu stellen. Manche werden möglicherweise eine Alternative bei Ihren Wettbewerbern suchen. Sie können sich jedoch eine ideale Ausgangsposition sichern, indem Sie frühzeitig die Aufmerksamkeit, das Interesse und Verlangen Ihrer Besucher stimulieren – und zwar mit B2B-Tracking.

Besucheridentifizierung im B2B

Mittels B2B können Ihre Besucher bereits während ihres Website-Aufenthalts identifiziert werden, selbst wenn sie keine Conversion ausführen. Sie erhalten eine komplette Übersicht, welche Seiten für ein Unternehmen interessant waren und wie lange es sich dort aufgehalten hat. Dadurch können Sie ein konkretes Bedürfnis direkt ableiten. Für ein anschließendes Akquisegespräch via Telefon sind die aus B2B-Tracking gewonnen Informationen Gold wert und sichern Ihnen einen entscheidenden Zeitvorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern.

Beispiel zum Stadium 1

Ihr 1. Besucher hat sich in Ihrem Blog über die Möglichkeiten zur Verkürzung des Monatsabschlusses im Personalwesen erkundet. Sie stellen im folgende Lösungen vor:

  • Hardwareaufrüstung
  • Personalaufstockung
  • Steuerberatung
  • Software-Unterstützung

Ihr 1. Besucher befindet er sich noch nicht in einer Phase der Kaufentscheidung, sondern in einer reinen Informationsphase. Es ist sinnvoll, dem Kunden beratend zur Seite zu stehen. Dieser Lead wäre im Produktmanagement zur weiteren Qualifizierung gut aufgehoben.

Beispiel zum Stadium 2

Ihr 2. Besucher befasst sich zunehmend mit der Anschaffung von neuer Personalwesen-Software. Hierzu nutzt er einen Ihrer Ratgeber, in dem Sie die Vorteile Ihrer Personalwesen-Software herausstellen. Ihr 2. Besucher signalisiert bereits ein konkretes Interesse. Nun wird es Zeit, dass Ihr Vertrieb diesen Lead übernimmt und dessen Verlangen in einem vertiefenden Gespräch weiter verstärkt.

Beispiel zum Stadium 3

Ihr 3. Besucher ist auf einer Produktseite und informiert sich für längere Zeit mit den Produkt-Details. Dies verdeutlicht, dass eine Kaufentscheidung anscheinend kurz bevorsteht. Dieser heiße Lead ist genau richtig für die Verkaufsprofis in Vertrieb oder Kundenbetreuung.

Fazit

Innovative Services wie B2B-Tracking bieten eine optimale Möglichkeit, von der Kaltakquise auf Warmakquise umzustellen, indem Sie in jeder Phase auf die Bedürfnisse Ihrer B2B-Besucher eingehen können. Gerne zeigen wir Ihnen in einer kostenlosen Online-Präsentation, wie Sie die vielen nützlichen Features von MINQ B2B-Tracking ganz einfach in Ihre individuellen Vertriebs- und Marketingprozesse einbauen können.

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