Adresskauf oder Lead-Generierung? Was verspricht mehr Erfolg

Adresskauf vs. Lead-Generierung im B2B: Diese Vertriebsvariante hat bessere Erfolgsaussichten

Ohne Interessenten keine Neukunden – doch wie komme ich nur an welche? Soll man Adressen potenzieller Interessenten kaufen oder in der Lead-Generierung aktiv werden? Lesen Sie, warum wir Ihnen mit dem Generieren von Leads ganz klar zur zweiten Variante raten.

Mögliche Gründe für den Adresskauf

Unternehmen mögen viele Gründe haben, die sie zum Kauf von Adressen bewegt. Zum Beispiel besitzen gerade Existenzgründer noch keinen oder nur einen kleinen Kundenstamm und müssen viel Zeit mit Neukundenakquise verbringen. Ein anderer Grund liegt im Wachstumsstreben. Der bestehende Kundenstamm muss kontinuierlich ausgebaut werden, um Umsätze langfristig zu steigern. Das Mittel zum Zweck stellt für viele der Adresskauf von potentiellen Interessenten dar.

Abläufe im Adresskauf

Beim Adresskauf gilt darauf zu achten, welche Auswahlkriterien ein Anbieter bereitstellt. Dies hilft dabei, eine Zielgruppe mit geringeren Streuverlusten zu erreichen. Im B2B sind insbesondere die Branche oder die Region sind ausschlaggebende Selektionskriterien. Die Unternehmen hinter diesen eingekauften Adressen gilt es im nächsten Schritt zu akquirieren. Oftmals wird hierzu ein postalisches Mailing oder Telefonmarketing eingesetzt. Diese Variante vom Adresskauf bis zur Kaltakquise ist jedoch in vielerlei Hinsicht problematisch.

Nachteile des Adresskaufs

Unseriöse Anbieter & schlechte Datenqualität

Unter den Adressanbietern tummeln sich einige schwarze Schafe, die gerne mit regelmäßigen E-Mails auf sich aufmerksam machen. Diese Angebote können Sie getrost im Spamordner verschwinden lassen. Oftmals sind diese Anbieter nicht nur unseriös, sondern gar kriminell. Es sind zahlreiche Fälle bekannt, in denen zahlende Kunden lediglich veraltetes und unvollständiges Adressmaterial oder schlicht gar keine Leistung bezogen haben.

Mühselige Kaltakquise & geringe Erfolgsaussichten

Wenn Sie einen seriösen Anbieter gefunden haben, bleibt ein weiteres Problem bestehen – nämlich die Kaltakquise. Bis zu einem Entscheider vorzudringen kann ungemein zeitaufwändig und frustrierend sein. Einen Neukunden zu gewinnen, der noch nie etwas von Ihnen gehört hat, aber gerade jetzt dazu bereit ist, Ihr Angebot wahrzunehmen, gleicht einem Volltreffer im Lotto. Wieso sollten Sie sich also mit so geringen Erfolgsaussichten zufriedengeben?

Weshalb Lead-Generierung die effektivere Methode ist

Im Gegensatz zum Adresskauf inklusive Kaltakquise besitzt die Lead-Generierung einen entscheidenden Vorteil: Die Kaufbereitschaft der Leads. Jedes Unternehmen, das über Inbound Marketing bereits den Weg zu Ihnen gefunden hat, besitzt bereits ein Grundinteresse an Ihrem Angebot. Sollte dann noch eine Konvertierung auf Ihrer Website erfolgen, beispielsweise via

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können Sie sicher sein, dass der generierte Interessent über großes Kundenpotenzial verfügt.

Herausforderungen in der B2B Lead-Generierung

Die Kombination aus Inbound Marketing und Conversion-Elementen mag zwar Leads von hoher Qualität generieren, andererseits ist ein hohes Besucheraufkommen auf der Website notwendig, um die nötige Masse zu erreichen. Über die o. a. Conversion-Elemente liegt die Konvertierungsrate vom Besucher zum Interessent in den meisten Fällen zwischen 0,5 % und 3 % des gesamten Besucherstroms. Bei 1.000 Besuchern pro Monat müssten Sie sich demnach mit 5 – 30 Interessenten zufriedengeben. In Sachen Quantität hat der Adresskauf anscheinend mehr zu bieten.

Die Lösung: B2B-Tracking für eine Lead-Masse mit Klasse

Eine Konvertierungsrate von maximal 3 % bedeutet, dass 97 % Ihres Besucheraufkommens ungenutzt bleiben. Im Business-to-Business muss dies allerdings nicht der Fall sein, denn moderne Web Tracking Software erlaubt es, Ihren Website Traffic optimal auszuschöpfen. Sobald sich ein Firmenbesucher auf Ihrer Website befindet, werden dessen Adressdaten ausgelesen und gespeichert. Doch es kommt noch besser, denn Sie erfahren zusätzlich, welche Unterseiten Ihrer Website – und somit welche Produkte – für Ihre Besucher interessant waren. Da keine personenbezogenen Daten erhoben werden, ist diese Methode datenschutzrechtlich einwandfrei.

Lead-Generierung via B2B-Tracking: Ein Beispiel

Sollten Sie 20 % Ihrer 1.000 monatlichen Besucher via B2B-Tracking identifizieren, erhalten Sie bereits 200 neue Interessenten pro Monat für Ihren Vertrieb, die zudem ein Grundinteresse an Ihren Produkten hegen. Besonders heiße Leads haben sich dabei längere Zeit auf Ihren Produktseiten aufgehalten. Diese gilt es als erstes zu akquirieren. Ein weiterer Vorteil von B2B-Tracking liegt in der Skalierbarkeit der Ergebnisse. Lenken Sie beispielsweise weitere Interessenten über SEO und SEA auf Ihre Website, um neue Interessenten direkt zu identifizieren. Gleiches gilt für Social Media-Aktionen. B2B-Tracking steigert die Rentabilität aller Online-Kampagnen.

Fazit

Lead-Generierung über Inbound Marketing und B2B-Tracking ist die Zusammenkunft von Quantität und Qualität. Im Vergleich zum Adresskauf verschwenden Sie keine Zeit mit Kaltakquise, sondern konzentrieren sich auf Interessenten mit konkreter Kaufabsicht. Gerne zeigen wir Ihnen Ihre Möglichkeiten im Detail. Vereinbaren Sie ein jetzt einen Termin zu einer kostenlosen Online-Präsentation.

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